No cenário de negócios Business to Government (B2G), empresas que compreendem como navegar o complexo ambiente de vendas governamentais podem desbloquear uma fonte substancial de receita e estabilidade. Através de contratos governamentais, as empresas têm a oportunidade de expandir significativamente seus mercados, mas para isso, é essencial entender as especificidades e as melhores práticas de engajamento com o setor público.
O primeiro passo para uma empresa que deseja entrar no mercado B2G é compreender os requisitos e os processos de licitação do governo. Cada órgão governamental pode estabelecer diferentes e critérios para a seleção de fornecedores a depender do produto ou serviço que esteja contratando. O formato da licitação também pode variar de acordo com o objeto que se pretenda oferecer e valores, tornando crucial para os interessados uma compreensão detalhada das normas e dos ritos estabelecidos. Empresas bem-sucedidas nesse campo geralmente investem em especialistas em licitações governamentais ou desenvolvem uma equipe interna dedicada a essa finalidade.
Nesse contexto, temos observado nos últimos anos o surgimento de diversas empresas que buscam explorar essa nova vertente. Desde gigantes como a Amazon, que está ampliando seus serviços para incluir soluções em nuvem destinadas aos governos (AWS), até startups como MindLab e Geekie, que se dedicam a oferecer soluções para aprimorar o desempenho escolar de estudantes da rede pública.
Além de entender o processo de licitação, é importante que as empresas construam relacionamentos sólidos com as entidades governamentais. Isso pode ser alcançado de diversas formas, como por meio de reuniões e participação em eventos, conferências e workshops focados no setor público. Essas interações proporcionam insights valiosos sobre as necessidades futuras do governo e abrem caminhos para parcerias potenciais.
Anteriormente, o processo de estruturação de uma seleção pública era notavelmente restrito à participação de atores do setor privado. No entanto, atualmente, essa participação é incentivada, visto que pode assegurar que as propostas em questão representem genuinamente as melhores soluções de mercado, além de serem viáveis tanto tecnicamente quanto financeiramente. Nesse contexto, a nova Lei de Licitações (Lei 14.133/21) estabeleceu diversas ferramentas que permitem ao poder público se valer do conhecimento do setor privado para a elaboração de licitações. Entre essas ferramentas estão a Manifestação de Interesse Privado, o Procedimento de Manifestação de Interesse e a realização de Consultas e Audiências Públicas.
A transparência e a conformidade regulatória também são cruciais no ambiente B2G. Os governos exigem que seus fornecedores sigam rigorosos padrões éticos e legais. Assim, garantir que todas as operações estejam em conformidade com as leis aplicáveis é fundamental para manter contratos governamentais e evitar penalidades legais ou danos à reputação.
Para empresas que buscam maximizar suas chances de sucesso em vendas governamentais, a inovação é um diferencial importante. Governos frequentemente enfrentam desafios únicos que necessitam de soluções criativas. Empresas que podem oferecer produtos ou serviços inovadores que atendam ou superem as necessidades do governo tendem a se destacar em processos de licitação.
